Назад к списку

Какую роли играет контент в процессе продаж 

Продвижение и сайта и бренда делается для одной лишь цели — повышать уровень продаж. Все мы знаем что, на данный момент, продвижение контентом считается самым качественным продвижением. Так какую же роль играет контент в процессе продаж B2B?


В настоящее время контент является неотъемлемой частью процесса продаж. Компании обычно использовали только исходящий маркетинг и рекламу, но теперь парадигма изменилась, и многие предпочитают использовать входящий маркетинг.

Контент- маркетинг в настоящее время доминирует в B2B маркетинге. По данным IONinteractive 86% маркетологов используют стратегию контент-маркетинга. В 2016 году 51% покупателей больше полагались на контент, на отзывы и исследования, перед решением о покупке, чем годом ранее. Более того, 47% руководителей перед принятием решения о покупке товар или услуги, сделают три-пять касаний в интернете.

Предоставление всестороннего контента важно во всей последовательности продаж. В не зависимости от того, на какой стадии воронки продаж находятся ваши потенциальные клиенты, вам необходимо создать различные типы контента, чтобы превратить их в продажи.

Воронка продаж B2B

Первая (верхняя) часть воронки

Первое касание. Чтобы клиент смог вас найти, назовем это начало процесса продажи, вы можете создавать контент и распространять его по различным каналах продвижения.

Вот некоторые платформы, которые лучше всего подходят для B2B:

Блог вашей компании. Ваш блог, если он действительно полезен, принесет трафик на сайт и увеличит вашу видимость в поисковых системах. По мнению Нила Пателя, 76% блогеров в B2B, основным инструментом продвижения считают ведение блога.

Отраслевые блоги. Публикация в этих блогах приводят к увеличению видимости в поисковых системах, поскольку дает маркетологам возможность ставить обратные ссылки на собственный контент и на сайты. Кстати, это отличный способ привлечения клиентов, на началом этапе, когда блог компании еще не успел развиться.

Отраслевые форумы. Отраслевые форумы необходимы для связи с другими профессионалами, а также для продвижения контента для блога. Именно там маркетологи демонстрируют свой опыт и показывают, что они являются лидерами в своих нишах.

Социальные сети. Сети лучше всего подходят для улучшения видимости бренда. В B2B сегменте, социальные сети вряд ли помогут совершить прямую продажу. Однако этот инструмент продвижения является лидером по распространению контента среди маркетологов. Интерестную статистику можно посмотреть здесь.


YouTube - это самая большая видео платформа, и B2B-маркетологи используют её возможности. По данным HubSpot, 96% организаций используют видео в своих маркетинговых кампаниях, и 73% этих организаций говорят, что они увидели положительный ROI от своих усилий.

Тактики распространения контента

После того как появилось понимание того какими средствами продвижения вы будите пользоваться, вы можете выбрать более тяжелый путь, и создавать заранее оптимизированный для указанных платформ или более легкий путь, просто рекламировать свой контент, т.е. делать анонсы, пресс-релизы, или пускать платную рекламу.

Вернёмся в начало воронки, оно же начало процесса продаж, здесь мы стремимся распространять информацию о себе, о товарах, об услуги, и просвещать потенциальных клиентов предоставляя ценную информацию.

Какой контент будет полезен для продаж

Вы можете принять во внимание следующие идеи:

  • Проведите исследование для блога своего сайта, в котором рассказывается о причинах некоторых проблем в отрасли и о том, как их решить, или о том, как выполнить определенную задачу. Например, как сделали эти ребята. Попросите своих читателей подписаться на вас, чтобы вы могли внести в воронку продаж, отправляя им полезную, продающую информацию.
  • Сделайте доступную инфографику, которая будет содержать информацию о вашей компании. Обязательно вставьте новые сведения и данные в этот документ, например.
  • Подготовьте полезное видео и выложите на YouTube, которое ваши клиенты смогут использовать для решения своих проблем. Поставьте ссылки на свой сайт и вообще лучше заняться оптимизацией всего канала, чтобы потенциальные клиенты могли найти вас.


Так же посмотрите, с помощью какого контента можно получить бесплатные ссылки

Теперь, когда есть понимание, какой тип контента необходимо создавать и какие каналы распространения вы хотите использовать, пришло время определить, как перенести наших потенциальных клиентов в середину воронки и сделать еще на один шаг ближе к конвертации.

Середина воронки продаж

Итак, нам удалось заинтересовать потенциального клиента, он уже знает ваш бренд, и теперь нужно добиться того что он захотел работать с вашей компанией.

Вы можете использовать те же платформы, что и раньше, вместе с прямыми обращениями к клиентам, будь то E-mail рассылка или публикации в социальных сетях.

Какие типы контента вы должны производить в середине процесса продаж воронки:

В начале процесса продажи вы предложили общую, необходимую для того чтобы человек заинтересовался информацию. Теперь вы хотите доказать потенциальным покупателям, почему они должны выбирать вас, а не конкурентов. Демонстрация вашего опыта, посредством исследований, которые создадут впечатление экспертности, а то и лидера отрасли. Например наша статья о визуальном контент-маркетинге.

Демо-ролики. Покупатели не будут читать то, насколько классная ваша продукция. Они хотят увидеть её в действии. Убедитесь, что ваши демонстрационные видеоролики, рассказывают историю и имеют высокую производственную ценность. Они должны четко продемонстрировать ценность вашего продукта и то, как он может улучшить жизнь ваших покупателей, упростив некоторые процессы.

Данные. Это текстовые материалы, содержащие техническую информацию о продукте или некие данные об услугах, которые покупатели могут прочитать. Опять же, вы должны подчеркнуть, как именно вы можете помочь им.

Нижняя часть воронки продаж

Использовав все вышеупомянутые каналы продвижения, теперь вы можете начать генерировать контент который убедит Ваших потенциальных клиентов и превратит их в лиды. На этом этапе вы должны дать такой контент, который даст потенциальным покупателям веские основания для тестирования вашего продукта. Сообщение, которое Вы направляете им, будет уже более личным, по сравнению с предыдущими этапами продажи.

На данном этапе продажи контент предоставляемый клиенту может быть такого рода:

Бесплатная пробная версия продукта. Предоставьте вашим потенциальным покупателям ограниченный или полный доступ к вашим продуктам. Пусть они попробуют его в течение определенного времени, а вы, в свою очередь, остаётесь на связи и всегда будите, готовы ответить на возникшие вопросы, и оперативно решить всплывшие проблемы. Вы так же можете отправлять им материалы, такие как практические руководства, для пробной версии и FAQ по испытаниям / продуктам, чтобы гарантировать, что у клиентов есть вся информация, которая им может понадобиться в процессе эксплуатации. Ознакомьтесь с главной страницей AmoCRM для ознакомления с идеями о том, как структурировать бесплатные ознакомительные версии ваших продуктов.

Живая демонстрация товара. Ваши потенциальные покупатели могут быть не готовы к покупке вашего продукта, пока не увидят работающую модель. Во время этой демонстрации ваши потенциальные клиенты должны иметь возможность задавать вопросы о продуктах и отвечать на них. Например, посмотрите на одну из живых демо-версий Ivideon.

Ваши потенциальные клиенты хотят знать, что ваша компания будет оказывать поддержку, если они будут пользоваться вашим продуктом. Во время этого заключительного этапа процесса продаж, вы можете показать это, открыв им доступ на прямые видеоконференции, с одним из ваших торговых представителей.

Итого

Контент-маркетинг имеет решающее значение для успеха вашей кампании. Теперь, когда вы знаете, какой контент вы можете создавать для различных рекламных каналов, и какие каналы использовать, клиенты сами смогут вас найти, изучить всю нитрующею их информацию и позвонить вам, что-бы вы смогли решить их проблему.